Nos préférences sous influence

Quels sont les mécanismes psychologiques à l'origine de nos choix ?
Le fait de toucher un objet rend-il celui-ci plus désirable ? Un prénom peut-il influencer le choix d'un lieu de vie ou d'une profession ? Une personne est-elle dépréciée après avoir été aperçue aux côtés d'une personne obèse ? Sommes-nous parfois plus susceptibles d'accepter de commettre un acte moralement discutable du fait d'avoir été exposé à des concepts religieux ? Pourquoi achetons-nous des produits que nous évaluons moins favorablement lors d'un test à l'aveugle ?
Ces questions, et bien d'autres encore, trouvent une réponse dans ce livre, lequel a pour objectif d'aider le lecteur à identifier et à comprendre les mécanismes psychologiques qui influencent ses préférences et choix. Les différents chapitres du livre présentent un aperçu général des découvertes majeures disponibles en la matière. Les résultats de plus de 300 articles scientifiques, largement issus de la littérature anglo-saxonne, sont synthétisés et discutés de manière claire et accessible pour tous. Ces articles ont été sélectionnés pour leur pertinence théorique et pratique. Ils abordent un ensemble de thèmes généraux, tels que le rôle des mécanismes conscients et inconscients dans la formation de nos préférences et la détermination de nos choix
Un livre de psychologie sociale pour mieux comprendre les individus que nous sommes et les sociétés dans lesquelles nous vivons. Une collection dirigée par Vincent Yzerbyt
EXTRAIT
Vous partez en voyage au Maroc cet été et visitez la médina de Marrakech. Un potier vous invite dans sa boutique et vous présente ses œuvres. Il vous observe discrètement et croit discerner un début d'intérêt dans l'attention qu'il vous voit porter à une théière joliment colorée. Il s'approche de vous en vous souriant, saisit la théière et vous la tend. Vous accédez à sa demande implicite et prenez la théière en main. La conception que vous entretenez de vous-même déteindra-t-elle sur l'évaluation de cet objet ? Le simple fait d'avoir touché la théière augmentera-t-il la valeur que vous lui accordez ? Probablement, oui.
Les représentations que nous entretenons sur nous-mêmes ont ceci de particulier qu'elles doivent s'avérer non seulement cohérentes mais, de préférence, positives également. Ce besoin de positivité se traduit par un optimisme irréaliste (Armor & Taylor, 2002). Par exemple, des étudiants estimeront qu'ils sont plus susceptibles que leurs pairs d'être un jour propriétaires de leur maison, mais moins susceptibles que leurs pairs de décéder d'une attaque cardiaque avant l'âge de 40 ans (Weinstein, 1980). Il se traduit également par une tendance à se juger systématiquement supérieur à la moyenne. De manière ironique, la surestimation que les individus présentent dans le jugement de leur compétence est d'autant plus importante qu'ils sont incompétents dans le domaine concerné.
CE QU'EN PENSE LA CRITIQUE
« Une mine d'informations pour ceux que la persuasion et la manipulation comportementale intéressent, à la fois pour la pratiquer et pour s'en prémunir ! » Cerveau et Psycho, n°38
A PROPOS DE L'AUTEUR
Olivier Corneille est Professeur à l'Université catholique de Louvain (Belgique) et membre du Centre pour l'Étude du Comportement Social. Ses recherches portent sur le rôle de variables psychologiques dans le développement des préférences et le traitement de stimuli sociaux, notamment les visages. Auteur de plus de quarante articles scientifiques et coéditeur de deux livres, le Professeur est également « fellow » de la prestigieuse Society for Experimental Social Psychology et éditeur associé de la nouvelle revue Social Psychological and Personality Science.