La négociation commerciale

Le rôle du négociateur commercial est indispensable pour concilier les
intérêts et les désirs de toutes les parties prenantes. Or les professionnels
de la négociation apparaissent parfois désarmés: les acheteurs sont plus
exigeants, le nombre d'acteurs qui participent à la décision augmente, les
négociations se multiplient au point d'occuper l'essentiel du temps des
vendeurs et acheteurs. Ce manuel essentiel pour les étudiants en vente et
négociation dresse une typologie opérationnelle des différentes méthodes de
vente et de négociation. Il met en exergue les conditions du développement
d’une performance commerciale durable (compréhension des facteurs de
satisfaction propres à la vente, management de la relation client) et présente
les compétences clés du négociateur qui permettent une trajectoire
professionnelle adaptée aux évolutions actuelles de la fonction commerciale.
Chaque chapitre est introduit par un cas fil rouge et propose de nombreux
exemples et conseils pratiques adaptés à chaque étape de la négociation
commerciale.